Waarom goede coaches geen klanten vinden?

Veel coaches stellen de vraag: hoe kom ik aan klanten?

Laat ik maar gelijk met de deur in huisvallen. Ik geloof oprecht in de toegevoegde waarde van een goede coach.

Ik kan mij niet voorstellen dat ik zou zijn waar ik nu ben, zonder de coaches die mijn pad hebben gekruist en mij hebben bijgestaan. Zowel op persoonlijk- als op zakelijk vlak.

Hoe komt het dan toch dat er zovele struggelen met het vinden van klanten?

Een enorme coach-markt maar toch geen klanten

Er is een enorme markt voor coaching. Vrijwel elke professionele organisatie biedt medewerkers coaching aan. Iedere zichzelf respecterende professional doet zichzelf een coach cadeau. Vind je iets moeilijk of wil je iets leren? Er is vast iemand te vinden die jou daarin wil coachen en begeleiden.

Maar waarom vormen zij dan de hoofdmoot bij elke salestraining die ik volg of zelf geef… Waarom is het voor coaches zo moeilijk klanten te vinden?

Natuurlijk omdat zij de grootste beroepsgroep onder de zelfstandige zijn. Met maar liefst 63.000 inschrijvingen bij de KvK (bron: Volkskrant 11-maart-2019) waar er wekelijks een aantal bijkomen zijn ze ruim vertegenwoordigd.

Er is dus naast heel veel vraag, ook veel aanbod.

Volgens branche organisatie NOBCO heeft 70% van de coaches een eigen bedrijf.  “slechts” 38% van hun leden (33% van de niet leden) is fulltime aan het werk. Dat wil dus zeggen dat 62 % niet kan leven van haar of zijn bedrijf. Ja, haar of zijn bedrijf: ¾ van de coaches is namelijk vrouw. Maar hoe komt het dan, dat maar zo’n een klein deel van de coaches een (goede) boterham verdient?

A beautifull story or the ugly truth?

Ik ben zelf eens op onderzoek gegaan. Heb coaches en hun potentiële klanten geïnterviewd, hun websites bekeken en kom tot de volgende conclusies:

  • Wel coach geen ondernemer
  • Ze spreken geheimtaal
  • Verkopen recepten
  • Coaches hebben geen verkooptraining nodig

Wel coach geen ondernemer

Als je een bedrijf hebt met als doel daar inkomen mee te verwerven, dan heb je eigenlijk 2 beroepen: Je beroep als coach, maar ook je beroep als ondernemer.

De meeste coaches zijn die ik gesproken heb zijn vooral gericht op hun vak en de vakinhoud. Vrijwel al hun tijd en geld wordt besteed aan de ontwikkeling in het beroep. Het ondernemerschap, komt in het beste geval op een 2e plaats. Als ik ze vraag naar hun businessmodel, positionering, waardepropositie, verdienmodel, USP en salesfunnel (ondernemersvaktaal) krijg ik vooral vragende blikken.

Coaches spreken geheimtaal

Wanneer ik coaches in “coach-vaktaal” met elkaar hoor praten dan begrijp ik er na een paar minuten niets meer van. Dit vaktaalgebruik is écht een probleem. Het is zo geïnternaliseerd en wordt zo als normaal beschouwt, dat het ook wordt ingezet bij allerlei communicatie naar buiten, zoals: websites, brochures en de elevator pitch.

Vaktaal, heet niet voor niets vaktaal en wordt alleen begrepen door andere coaches en door mensen, ja, vooral vrouwen, die zich, laat ik het voorzichtig zeggen, verdiept hebben in de materie van zelfontwikkeling en groei.

De enorme doelgroep van potentiële klanten, van mensen die staan te popelen om te worden geholpen, wordt daardoor ineens teruggebracht tot een kleine groep van kritische ingewijden.

Kijk maar eens bij je zelf of op de site van je conculega bij de referenties/testemonials: wat is de man/vrouw verhouding, tel ook eens hoeveel van die referenties of het zelfde vakjargon gebruiken, of zelf coach zijn (te herkennen aan de bedrijfsnaam achter hun naam) en vraag je af of je er écht voor kiest om alleen deze mensen als klant te willen? Ja, je blijft dan wel dicht bij je zelf…

De coach als speciale doelgroep

Dit taalgebruik is zo ingeburgerd, dat coaches een hele aparte commerciële doelgroep vormen. Er zijn webbouwers, marketeers en vooral sales-coaches, die natuurlijk met de beste intenties, gespecialiseerd zijn in het bieden van oplossingen aan coaches.

Dat kun je zien aan hoe ze hun klanten benaderen: ze leren je verkopen vanuit je hart, ze hebben het over een reis, als ze een training bedoelen en geven jou de mogelijkheid om je positieve invloed op de wereld te vergroten door meer klanten te bereiken (ze bedoelen marketing). Waarbij je natuurlijk niet je eigen authenticiteit hoeft op te geven. Ze gebruiken een uitgebalanceerde mix van coach-vaktaal, om jou te laten weten dat ze je begrijpen, gecombineerd met concrete acties en resultaten, zodat jij hun begrijpt, wat je gaat leren en waarom je bij hun moet zijn. Je begrijpt dat hun training er uit bestaan om jou de balans tussen vaktaal en gewone mensentaal te leren vinden.

Dit krijg ik ook terug uit de doelgroep. “Ik help je van je stress af”, is nu eenmaal veel duidelijker, dan ik breng je mentaal en fysiek weer in balans. Of “Manager ik zorg er voor dat jouw team weer doet wat jij wilt”, hoe banaal dan ook, laat struggelende leidinggevende de oren spitsen.

Coaches verkopen recepten

In een kookboek van Jamie Oliver, staan recepten en bereidingswijzen en dat verwacht je ook. Maar als er geen smakelijk  plaatje bij staat, is het niet anders dan grootmoeders kookboek van 1930. Dat wil niemand hebben.

Zo ook als je bij de tandarts in de stoel ligt. Maakt het dan uit welke technieken er worden gebruikt en in welke volgorde? Als je weet dat er 3x geboord gaat worden, je verdooft wordt en je met een uur weer buiten staat met een nieuwe kroon en x bedrag armer. Dan is dat voor mij in ieder geval meer dan voldoende informatie.

Bij veel coaches ziet het verkopen van recepten er ongeveer zo uit:
Door middel van methode xyz gaan we (natuurlijk zonder oordeel) werken aan je zelfinzicht, zodat blokkades tot uitdagingen kunnen worden omgevormd. Als coach begeleid ik deze elementen als waardevolle lessen voor in het dagelijks leven (even voor de duidelijkheid, dit is een coachplan voor leidinggevenden, die moeite hebben met leidinggeven).

Of al een stuk beter:

We beginnen met een intake, zodat ik weet wat je coachingsvraag is.
Als dat duidelijk is, maken we afspraken over het vervolgtraject.
Tijdens onze gesprekken houd ik je een spiegel voor en geef feedback.
Maar buiten dat het vol met geheimtaal staat, WIIFM (what`s in it for me) als klant. Is het goed voor jou of voor mij? Is het eng of moeilijk, hoe lang duurt het voordat ik resultaat zie. Wat als het niet lukt?

Maar hoe dan wel?

Laten we eens beginnen met alle ik’s te vervangen door jij (ja je moet soms de zin een beetje aanpassen)

Het eerste voorbeeld zou je bijvoorbeeld kunnen vervangen door:

“We gaan in 3 wekelijkse sessies van 1,5 uur werken aan je zelfinzicht. Wanneer je weet waar jouw krachten en valkuilen als leider liggen gaan we verder. Dit is een confronterend proces waar je wel moed voor nodig hebt, maar ik zorg ervoor dat je hier goed doorheen komt. Wanneer je dit in voldoende mate inzichtelijk en geaccepteerd hebt, gaan we verder. In 2 sessies gaan we je valkuilen aanpakken en zorgen dat, waar nodig, je dit met je krachten compenseert. Deze sessies worden door deelnemers als prettig ervaren, want de oplossing wordt nu duidelijk en het eerste resultaten op de werkvloer tekent zich al af. Concreet: je wordt nu meer als leider geaccepteerd, het werk wordt makkelijker en stress neemt af.

Meerdere sessies per onderwerp zijn nodig, omdat je tussen de sessies de tijd moet hebben om na te denken over wat je hebt geleerd. De geplande tijd is op basis van ervaring en kan in sommige gevallen korter of langer zijn, maar er zijn nooit meer dan 8 sessies nodig”.

Coaches hebben geen verkooptraining nodig.

De coaches die ik ken en heb ontmoet, zijn bij uitstek goede verkopers. Ze leggen makkelijk contact, zijn mensgericht, behulpzaam en denken mee. Zijn gepassioneerd over hun vak en de resultaten die ze kunnen bereiken! En ze vragen minder voor hun dienst dan de klant wil betalen… Zeg dan nog maar eens nee.

Maar als verkopen het probleem niet is…

Conclusie:

Coaches zijn goed in hun coach-vak. Maar als ze klanten willen vinden, moeten ze aan de slag met hun ondernemerschap. Meer ondernemer en ietsje minder coach.

Door hun taalgebruik zorgen coaches er voor dat ze maar een paar mensen bereiken. De rest, die hele grote groep van de hulpbehoevenden, snappen niet wat ze bedoelen of vinden het zweverig gedoe.

Coaches vertellen vooral wat zij doen en waarom, maar vergeten daarbij de behoefte van hun klant/cliënt centraal te stellen. (dat is best raar voor een coach.. toch?)

Hoe ga je dan wel aan klanten komen?!

Geef jezelf een eerlijke kans. Ga aan de slag met het ondernemerschap. Leer over positioneren, marketing, kosten en baten en het bepalen van een goede verkoopprijs. Maar vooral spreek geen geheimtaal meer. Je zult zien dat je de klanten van de stoep moet vegen.

Veel succes.

Axel

[1] NOBCO coach monitor factsheet 1-6-2016