Waarom goede coaches geen klanten vinden?

Veel coaches stellen mij de vraag: hoe kom ik aan klanten?

Laat ik maar gelijk met de deur in huisvallen. Ik geloof oprecht in de toegevoegde waarde van een goede coach.

Ik kan mij niet voorstellen dat ik zou zijn waar ik nu ben, zonder de coaches die mijn pad hebben gekruist en mij hebben bijgestaan. Zowel op persoonlijk- als op zakelijk vlak.

Hoe komt het dan toch dat er zovele moeite hebben met het vinden van klanten?

Een enorme coach-markt, maar toch geen klanten…

Er is een enorme markt voor coaching. Vrijwel elke professionele organisatie biedt medewerkers coaching aan. Iedere zichzelf respecterende professional doet zichzelf een coach cadeau. Vind je iets moeilijk of wil je iets leren? Er is vast iemand te vinden die jou daarin wil coachen en begeleiden.

Maar waarom vormen zij dan de hoofdmoot bij elke salestraining die ik geef of zelf volg… Waarom is het voor coaches zo moeilijk klanten te vinden?

Natuurlijk omdat zij de grootste beroepsgroep onder de zelfstandige zijn. Met maar liefst 63.000 inschrijvingen bij de KvK (bron: Volkskrant 11-maart-2019) waar er wekelijks een aantal bijkomen zijn ze ruim vertegenwoordigd.

Er is dus naast heel veel vraag, ook veel aanbod.

Volgens branche organisatie NOBCO heeft 70% van de coaches een eigen bedrijf.  “slechts” 38% van hun leden (33% van de niet leden) is fulltime aan het werk. Dat wil dus zeggen dat 62 % niet kan leven van haar of zijn bedrijf. Ja, haar of zijn bedrijf: ¾ van de coaches is namelijk vrouw. Maar hoe komt het dan, dat maar zo’n een klein deel van de coaches een (goede) boterham verdient?

A beautifull story or the ugly truth?

Ik ben zelf eens op onderzoek gegaan. Heb coaches en hun potentiële klanten geïnterviewd, hun websites bekeken en kom tot de volgende conclusies:

• Opgeleid als coach, maar niet als ondernemer
• Ze spreken een taal die hun klanten niet begrijpen
  
• Verkopen recepten
• Coaches zijn top-verkopers
  

Wel opgeleid als coach, maar niet als ondernemer

Als je een bedrijf hebt met als doel daar inkomen mee te verwerven, dan heb je eigenlijk 2 beroepen: Je beroep als coach, maar ook je beroep als ondernemer.

De meeste coaches die ik gesproken heb zijn vooral gericht op hun vak en de vakinhoud. Vrijwel al hun tijd en geld wordt besteed aan de ontwikkeling in het beroep logisch want je hebt niet voor niets dit vak gekozen. Het ondernemerschap, komt in het beste geval op een 2e plaats. Als ik ze vraag naar hun businessmodel, positionering, waardepropositie, verdienmodel, USP en salesfunnel (ondernemersvaktaal) krijg ik vooral verbaasde blikken; nog niet over nagedacht…

Veel coaches spreken een taal die hun klanten niet begrijpen

Wanneer ik coaches in “coach-vaktaal” met elkaar hoor praten dan begrijp ik er na een paar minuten niets meer van. Dit vaktaalgebruik is écht een probleem. Het wordt zo als normaal beschouwt, dat het ook wordt gebruikt bij communicatie met hun potentiële klanten.

Weet jij wat een geldblokkade is… ik wist het echt niet.

Vaktaal, heet niet voor niets vaktaal en wordt alleen begrepen door andere coaches en door mensen, die zich verdiept hebben in de materie van zelfontwikkeling en groei.

De enorme doelgroep van potentiële klanten, van mensen die staan te popelen om te worden geholpen, wordt daardoor ineens teruggebracht tot een kleine groep van “mensen die het snappen”

Kijk maar eens bij een willekeurige coach-site, bij de referenties of testimonials: wat is de man/vrouw verhouding, tel ook eens hoeveel van die referenties of het zelfde vakjargon gebruiken, of zelf coach zijn (te herkennen aan de bedrijfsnaam achter hun naam) en vraag je af of je er écht voor kiest om alleen deze mensen als klant te willen?

Verkoop je recepten of…

In een kookboek van Jamie Oliver, staan vooral smakelijke foto’s en in het klein recepten en bereidingswijzen. Je kiest immers een gerecht wat je er smakelijk uit vind zien.

Zo ook bij jouw dienst. Als je geen smakelijk  plaatje hebt van het eindresultaat en alleen verteld wat je doet, is het niet anders dan grootmoeders kookboek van 1930. Dat wil niemand meer hebben.

Bij veel coaches ziet het verkopen van diensten er uit als recepten:

Kijk hier eens naar: dit is een fragment uit een coachplan voor leidinggevenden, die moeite hebben met leidinggeven.

Door middel van methode xyz gaan we werken aan je zelfinzicht, zodat blokkades tot uitdagingen kunnen worden omgevormd. Als coach begeleid ik deze elementen als waardevolle lessen voor in het dagelijks leven

Of al een stuk beter:

We beginnen met een intake, zodat ik weet wat je coachingsvraag is.
Als dat duidelijk is, maken we afspraken over het vervolgtraject.
Tijdens onze gesprekken houd ik je een spiegel voor en geef feedback.
Leuk voor jou, maar WIIFM (what`s in it for me) als klant. Is het goed voor jou of voor mij? Is het eng of moeilijk, hoe lang duurt het voordat ik resultaat zie. Wat als het niet lukt?

Maar hoe dan wel?

Laten we eens beginnen met alle ik’s te vervangen door jij (ja je moet soms de zin een beetje aanpassen)

Het eerste voorbeeld zou je bijvoorbeeld kunnen vervangen door:

“We gaan in 3 wekelijkse sessies van 1,5 uur werken aan je zelfinzicht. Wanneer je weet waar jouw krachten en valkuilen als leider liggen gaan we verder. Dit is een confronterend proces waar je wel moed voor nodig hebt, maar ik zorg ervoor dat je hier goed doorheen komt. Wanneer je dit in voldoende mate inzichtelijk en geaccepteerd hebt, gaan we verder.

In 2 sessies gaan we je valkuilen aanpakken en zorgen dat, waar nodig, je dit met je krachten compenseert. Deze sessies worden door de deelnemer als prettig ervaren, want de oplossing wordt nu duidelijk en de eerste resultaten op de werkvloer tekenen zich al af. Concreet: je wordt nu meer als leider geaccepteerd, het werk wordt makkelijker en je stress neemt af.

Meerdere sessies per onderwerp zijn nodig, omdat je tussen de sessies de tijd moet hebben om na te denken over wat je hebt geleerd. De geplande tijd is op basis van ervaring en kan in sommige gevallen korter of langer zijn, maar er zijn nooit meer dan 8 sessies nodig”.

En overtuigd?

Coaches zijn top-verkopers

De coaches die ik ken en heb ontmoet, zijn bij uitstek goede verkopers. Ze leggen makkelijk contact, zijn mensgericht, behulpzaam en denken mee. Zijn gepassioneerd over hun vak en de resultaten die ze kunnen bereiken! En ze vragen vaak minder voor hun dienst dan de klant wil betalen… Zeg dan nog maar eens nee.

Maar als verkopen het probleem niet is…

Conclusie:

Coaches zijn goed in hun coach-vak. Maar als ze klanten willen vinden, zullen ze aan de slag gaan met hun ondernemerschap. Meer ondernemer en ietsje minder coach.

Door hun taalgebruik zorgen coaches er voor dat ze maar een paar mensen bereiken. De rest, die hele grote groep van de hulpbehoevenden, snappen niet wat ze bedoelen of vinden het zweverig gedoe.

Coaches vertellen vooral wat zij doen en waarom, maar vergeten daarbij de behoefte van hun klant/cliënt centraal te stellen. (dat is best raar voor een coach… toch?)

Hoe ga je dan wel aan klanten komen?!

Geef jezelf een eerlijke kans. Ga aan de slag met het ondernemerschap. Vertaal je dienst naar een product dat mensen willen kopen.

Als je een verkoopbare dienst hebt, leer dan over positioneren, marketing, kosten en baten en het bepalen van een goede verkoopprijs.

Maar vooral spreek geen geheimtaal meer. Je zult zien dat je de klanten van de stoep moet vegen.

Hieronder of in de zijbalk vind je meer informatie over het maken van een onweerstaanbaar aanbod en als je daar aan toe bent… hoe je goede website voor coaches maakt.

Veel succes.

Axel

 

[1] NOBCO coach monitor factsheet 1-6-2016